Хто такий менеджер Sales?
- Огляд IT-індустрії
- Як, кому і що продають у iT.
- Напрями продажів у ІТ: B2B, B2C, B2G- business to government
- Градація компаній за напрямом діяльності
- Що Sales Manager повинен знати про процес розробки та/або продукт, щоб впевнено спілкуватися з клієнтом.
Як шукати та залучати клієнтів: Лідогенерація
- Як проводити аналіз ринку та визначати цільову аудиторію.
- Як знайти та кваліфікувати лід
- Які підходи до лідогенерації використати, щоб швидко та якісно знаходити клієнтів.
Як продавати клієнтам: воронки Inbound продажи vs. Outbound продажі
- Як Sales Manager веде клієнта по вирві і визначимо, як прискорити процес, щоб швидше вигравати угоду і збільшувати конверсію.
- Як правильно робити допродаж, щоб підвищувати середній чек угоди.
Робота з CRM-системами та звітністю
- Програми з якими працює менеджер з продажу
- Документація для роботи Sales відділу
Практика CRM-ситстема
- Реєструємось та вивчаємо CRM
- Які завдання вирішує CRM-система у продажах
- Як зменшити кількість рутинних операцій та оптимізувати роботу.
- Як вести процес укладання угоди, починаючи з першого контакту, закінчуючи продажем.
- Як аналізувати показники та спрогнозувати продаж.
Upwork, Clutch, AngelList – що ще? Продажі через Facebook, Linkedin, Twitter
- Upwork та інші iT біржі
- Сайти роботи
- Бізнес соцмережі LinkedIn, XING, ін.
- Соціальні мережі
Закриття угоди
- Навчимося обробляти заперечення клієнтів, після яких вони будуть готові купити, зрозумієте як продавати легко і навіть із задоволенням.
- Розберемося, як не давати внутрішнім “стопперам” заважати продавати.
- Техніка закриття угоди.
- Тиск під час розмови.
Типологія клієнтів. Класичні міфи заперечень.
- Навчимося обробляти заперечення клієнтів, після яких вони будуть готові купити, зрозумієте як продавати легко і навіть із задоволенням.
- Розберемося, як не давати внутрішнім “стопперам” заважати продавати.
- Типи клієнтів.
- Особливості кожного типу.
Скрипти для продажу
- Типи скриптів та їх структура
- Навіщо потрібні скрипти, чи потрібно їх навчати
- Як скласти скрипт для продажу та як прописати роботу з запереченнями
- Чи варто змінювати та переглядати скрипт
- Чи потрібний скрипт для зустрічі з клієнтом онлайн або офлайн
Cold call і cold letters
- Який сценарій використовувати у холодних продажах
- Як продати і скільки потрібно касань
- Як зацікавити клієнта. Формування УТП
- Як правильно говорити про ціну
Бізнес-комунікація: листування, messengers, бізнес етикет.
- Сучасний діловий стиль коммунікації .Основні правила ділового листування
- Листи та повідомлення у месенджерах: структура, типові помилки та розробка шаблонів.
- Як зробити так, щоб на листи відповідали
Правила успішних переговорів. Як подолати страх дзвінка.
- Формула продажів.
- як привернути клієнта до себе.
- етап відкриття клієнта.
- збір інформації про клієнта.
- правильна комунікація.
- робота з відкритими та закритими питаннями.
Основи інтернет маркетингу для сейлзів
- Робота Sales-менеждера з маркетологом.
- Що таке digital marketing та чим він відрізняється від звичайного маркетингу;
- Робота сейлс та маркетингу зі створення цілісного value proposition;
- Маркетингові інструменти, що працюють у зв’язку з продажами (або що таке business development);
- Основні майданчики для роботи із вашою цільовою аудиторією;
- Re-marketing як інструмент роботи з неактивними, лідами, що не визначилися або відмовилися.
Основні KPI sales менеджера. Створення портрета клієнта
- Навчимося відстежувати ефективність продажів для виконання KPI.
- Ключові показники менеджера з продажу
Топ інструментів продаж менеджера? Мотивація, тайм менеджмент.
