Директор з управління продажами (IAPBE)

Модуль 1. Корпоративна бізнес-культура компанії. Продаж на сучасному ринку. Культура бізнес-взаємин із клієнтами.

• Складові корпоративної культури
• У чому різниця між корпоративною культурою короткострокових та корпоративною культурою довгострокових результатів
• Різні стилі корпоративної системи управління, їх ключові складові та вплив на розвиток компанії та її конкурентоспроможність у сучасних ринкових умовах
• Концепція формування конкурентних переваг
• Як вибирає клієнт – порівняльний аналіз
• Структура КП
• Аналіз продажів: основні показники, тенденції, погрози, можливості, висновки
• Аналіз причин втрати та утримання клієнтів:
• Що спільного серед наших найкращих клієнтів
• Які, не охоплені нами клієнти, відповідають характеристикам наших найкращих клієнтів
• Який % клієнтів пішов від нас
• Скільки клієнтів перейшло до нас від конкурентів
• Скільки у нас ключових клієнтів
• Як зростає їх кількість
• Скільки клієнтів числиться на одного МПП
• Життєвий цикл клієнта
• Аналіз цінності клієнта
• Вплив людського фактора на 5 факторів формування прибутку
• Логіка включення персоналу до зростання прибутковості підприємства
• Оперування 6 основними факторами командної роботи

Модуль 2. Нейромаркетинг у продажах

• Дві методики впливу на мислення клієнта
• Три складові мозку клієнта
• Ментальна карта продажів клієнту
• 6 стимулів, що діють на мислення клієнта
• 4 етапи впливу на мислення клієнта

Модуль 3. Структура відділу продажів та стандарти роботи Керівника відділу продажів

• Стратегії організації роботи відділу продажу
• Формування працюючої осі: стратегія компанії – структура відділу продажу – посадові інструкції
• Формування оптимальної оргструктури з урахуванням організаційно-функціональної матриці
• План розподілу часу. Як змусити працювати посадову інструкцію
• Підходи до формування плану розподілу часу
• Відображення цілей посади у плані на тиждень
• Ключові області співробітника та зони відповідальності
• Оптимізація внутрішньокорпоративної взаємодії у продажах:
• Використання IT технологій для управління та контролю
• Робота з вхідною поштою, принципи сортування повідомлень
• Захист свого робочого часу, робота з відволіканнями

Модуль 4. Етапи переходу на типові стандарти CRM роботи. Підвищення ефективності управління продажами із CRM-системою

• Стратегія компанії
• Бізнес-процеси – це технологія створення кінцевого продукту
• Регламенти та звітність - стандарти взаємодії та прогнозування
• Стандарти роботи з CRM-системою
• Регламенти взаємодії з клієнтами
• Воронка продажів
• Планування та звітність
• Формалізація клієнтської бази
• Групи компаній
• Типологія клієнтів
• Типологія завдань
• Процес та кроки продажу

Модуль 5. Алгоритм створення скрипту продажу

• Як розробити сценарії (скрипти) дзвінків
• Які особливості процесу продажу необхідно враховувати під час створення сценаріїв (скриптів) дзвінків
• Які зміни необхідно внести до шаблонів сценаріїв дзвінків, щоб вони почали давати результат

Модуль 6. Методологія стратегічного продажу

• Введення у поняття стратегічного продажу
• Тактика та стратегія продажів
• Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
• "Створення єдиних критеріїв сегментації"
• Зони входу та агенти впливу
• Види та ролі агентів впливу: технік, економіст, споживач, консультант
• Стану агентів впливу: зростання, проблема, штиль, самовпевненість
• Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу
• Агенти впливу: можливості та загрози
• Сфера особистих інтересів та корпоративної вигоди агентів впливу
• Індивідуальна робота "Аналіз складних клієнтів із клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"
• Комплексний контакт із клієнтом:
• Які види контактів із клієнтами потрібно використовувати?
• Навіщо «тривожити» клієнта, якщо він не може чи не хоче нічого купувати?
• Як зробити так, щоб спілкуватися та не «тривожити» його?
• Чому потрібно спілкуватися «з різних приводів»?
• Що це надає клієнту?
• Чому це допомагає продавцю?
• Який результат можна очікувати від кожного виду контакту?
• Як підготуватись і на що звертати увагу при підготовці контакту кожного виду?
• Які види контактів працюють найкраще за наших умов?
• Активізація клієнтської бази
• Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
• Концепція «воронки продажів»
• Види, типи та частота контактів
• Визначення потенціалу клієнтської бази
• Постановка стратегічних цілей з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
• Типи дій/контактів та їх частота залежно від сегмента клієнта
• Інформаційний привід для контакту
• Основні елементи стратегічного планування
• Складання плану контактів із клієнтами
• Базові засади планової діяльності

Модуль 7. Контроль якості роботи з клієнтами

• Що ми маємо на увазі під якістю та ефективністю роботи з клієнтами?
• Цільове завантаження менеджерів: цілі та інструментарії
• Система звітів у відділі продажу
• Що контролювати?
• Аналіз факторів, що визначають успіх/невдачу
• Максимізація віддачі від клієнтської бази
• Якими способами це робиться?
• Які цілі ставити та чого очікувати від різних типів клієнтів?
• Робота з VIP-клієнтами:
• Техніка налагодження стратегічних відносин
• Правила післяпродажного спілкування з клієнтом
• Як забезпечувати повторні продажі
• Додаткові послуги
• Формування мережі
• Використання старих клієнтів для залучення нових, отримання рекомендацій

Модуль 8. Організація роботи у форматі «віддаленого продажу»

• Як вибудувати бізнес-процеси у віддаленому та змішаному відділі продажів
• Форми організації віддалених відділів продажу
• Які функції продажів необхідно віддати у віддалений відділ, а які ні в якому разі не можна
• З чого розпочати організацію віддаленого відділу продажу
• Як залучити найкращих кандидатів у віддалений відділ продажу
• Які співробітники Вам потрібні: портрет віддаленого менеджера з продажу
• На яких майданчиках розміщувати оголошення про найм віддалених менеджерів
• Що необхідно обов'язково вказати в оголошенні, щоб збільшити кількість звернень
• Як обробляти вхідні звернення від кандидатів
• Як провести співбесіди та відібрати менеджерів у віддалений відділ продажу
• Показники ефективності та система оплати праці віддалених співробітників
• Які показники активності та результативності використовувати для оцінки віддалених менеджерів з продажу
• Як визначити неефективних менеджерів із продажу протягом 1-2 тижнів, а не 3-х місяців
• Система оплати праці віддалених менеджерів з продажу, які схеми оплати праці можна використовувати
• Як навчати та контролювати віддалених менеджерів
• Як «ввести в роботу» віддалених менеджерів за 3 дні
• Як навчити менеджерів продукту та техніці продажів
• План розподілу часу
• Як змусити працювати посадову інструкцію
• Підходи до формування плану розподілу часу
• Відображення цілей посади у плані на тиждень
• Ключові області співробітника та зони відповідальності
• Як контролювати дисципліну у віддаленому відділі продажу
• Як проводити збори з віддаленими співробітниками
• Особливості планування та контролю роботи віддалених менеджерів з продажу
• Яка звітність потрібна для контролю віддалених менеджерів з продажу
• Впровадження віддалених менеджерів у існуючий відділ продажу.

Модуль 9. Мотивація персоналу та управління командою

• Структура та види мотивації
• Як ув'язати результати роботи з винагородою персоналу
• Типологія співробітників у контексті їхньої мотивації
• Методологія проведення діалогів
• Організація процесу самонавчання та передачі кращого досвіду всередині відділу продажів
• Як вивести менеджера з продажу на пік продуктивності та ефективності роботи
• Оцінити означає виміряти. Впровадження статистик продуктивності та ефективності
• 10 функцій менеджменту компанії, що підвищують продуктивність роботи персоналу
• Критерії оцінки виконавчої ефективності працівників
• Розвиваючий діалог
• Розвиток місії та цілей компанії. Система неформального менеджменту
• Тренінги та навчання
• Процедури зростання та розвитку персоналу, формування кадрового резерву
• Ключові моменти у управлінні персоналом. Гнучке керування
• Рівні зрілості персоналу щодо виконання завдань
• Що створює стіну «небажання» брати відповідальність та виявляти ініціативу
• "Болото непродуктивності"
• Основні деструктивні вірування персоналу
• Взаємозв'язок між задоволеністю персоналу та плинністю кадрів. Основні чинники утримання найкращих працівників
• 5 функцій менеджера та критерії менеджерської ефективності
• Правила постановки та контролю завдань
• Правила критики та заохочень
• 8 причин, через які можуть виникати проблеми у взаємодії між людьми
• Система справедливості за скаргами
• Правила проведення нарад Управління у стилі «Коучинг»:
• Техніка коучінга
• Етапи управління знаннями
• Інформаційні сходи. Правила передачі та контролю інформації
• Етапи побудови навчальних семінарів

Модуль 10. Система підбору персоналу до служби продажу

• Створення профілю посади
• Як здійснити первинний відбір кандидатів з резюме
• Як провести телефонне інтерв'ю
• Підготовка запитань та індикаторів відповідей щодо інтерв'ю на ключові позиції
• Як провести структуроване інтерв'ю з компетенцій
• Як виявити мотивацію, приховану інформацію, брехню
• Аналіз типових помилок та важких випадків при прийомі на роботу
• Як відмовити при прийомі працювати
• На що звертати увагу насамперед
• Серед кого шукати та кому відбирати персонал

Оптимальний набір методик